La vita dei negozi specializzati diventa sempre più complessa a causa di una serie di fattori che colpiscono i loro incassi, sia ‘tradizionali’ (fiscalità, burocrazia…) sia di più recente arrivo (pandemia, svendite on line…). In particolare, fra gli elementi che possono essere sia una criticità che una benedizione, per alcuni un misto delle due cose, si segnala la discesa in campo di colossi della distribuzione. Parliamo sia della presenza della grande distribuzione organizzata (Esselunga, Coop sebbene non in tutti i punti vendita e spesso con una presenza legata alla stagionalità) e specialistica (Feltrinelli, Toys, Gamestop) attirata da margini più elevati a quelli a cui gli operatori sono abituati e a una richiesta in crescita, soprattutto nel campo del gioco da tavolo. Senza contare la presenza di Amazon che in alcune città italiane ha già attivato la consegna nello stesso giorno dell’ordine.
A fronte di concorrenti di questa dimensione, può un negozio specializzato competere schierando le sue armi più efficaci come competenza, selezione, spazi gioco ed eventi? Lo abbiamo chiesto ad Alberto Ferraresi, titolare del negozio milanese (quindi nell’epicentro del fenomeno che abbiamo descritto) Excalibur Games, fra i più attivi ed… espliciti operatori commerciali e osservatori del mercato.
Ciao Alberto, potresti presentare te stesso e il tuo negozio ai nostri lettori?
Ciao a tutti, Excalibur Games è un negozio specializzato in giochi da tavolo di Milano nato una decina di anni fa. Fin dall’inizio ci siamo dati un’impostazione ben precisa: fornire una vasta scelta a tutti coloro che amano o hanno iniziato ad amare questo genere di intrattenimento.
Con diverse centinaia di titoli riusciamo a coprire ogni fascia di età (partiamo dai giochi Haba/Loki per 2+ anni) e il catalogo va dai principianti alle prime armi fino agli esperti di gestionali per veri intenditori. A questo aggiungiamo anche l’essere un Premium WPN Store di Magic l’Adunanza di cui siamo ormai negozio di riferimento per la comunità di giocatori.
Excalibur Games si trova in quella che è la ‘piazza’ molto probabilmente più importante e quindi più competitiva del paese, Milano, una di quelle in cui ad esempio Amazon ha lanciato la consegna il giorno stesso dell’ordine. Qual’è la realtà milanese dal tuo punto di vista ‘sul campo’?
Milano , e a dirlo è la stessa Amazon, è la prima come volume di abbonamenti Prime e come “fatturato” locale. Ma questo da anni ormai, Qui persino i ragazzini verificano i “prezzi” prima di comprare. Ma ormai ci abbiamo fatto abitudine, e se 6-7 anni fa magari ci si rimaneva un po’ male ora fa parte della routine.
Pensi che i negozi specializzati abbiano ancora un futuro rispetto alle sfide che affrontano e che probabilmente arriveranno più avanti? Quali strategie hai messo in campo, per quanto possibile dircelo, per mantenere una posizione di leadership a livello locale (e forse non solo)?
Assolutamente si. Anzi ora più che mai è necessario che si diventi punto di riferimento per la comunità di gioco. L’online non è solo Amazon, quindi anche se in futuro la gente smettesse di comprare da lei, probabilmente lo farebbe solo per spostarsi su un altro fornitore. Amazon non è un nemico o meglio non è un nemico che si può combattere. Va ignorato: gli sforzi vanno concentrati sul servizio e sulla competenza nel campo. Solo cosi si riuscirà ad attrarre nuovi clienti e a conservare quelli attuali. E’ impossibile battere un colosso che ha a disposizione molte più ‘munizioni’ dei noi. Noi negozi dobbiamo fare in modo di essere migliori come servizio, per farlo dobbiamo specializzarci sempre di più, selezionando i prodotti migliori sul mercato e soprattutto conoscendoli in modo da fare vendite mirate che soddisfino tutti i clienti che entrano da noi perché solo cosi ritorneranno.
Molti negozianti dicono e scrivono che la chiave per il successo è non limitarsi a muovere scatole e libri ma offrire un valore aggiunto sotto forma di competenza, selezione, dimostrazioni e attività di gioco (tornei, leghe, anteprime…). Tutto questo lavoro però richiede risorse di tempo, denaro e persone. Pensi che questo sforzo sia sempre giustificato dal ritorno economico?
Esatto. Il negozio deve essere punto di riferimento non solo per il catalogo che offre, ma anche per tutto quello che avete menzionato. Dimostrazioni e possibilità di toccare con mano i contenuti dei giochi aiutano non solo la vendita ma anche la spiegazione. Le attività di tornei e leghe non sono indispensabili ma sono comunque un ottimo incentivo per tutti quei prodotti che sono legati a quelle stesse attività. Sono convito che ogni sforzo, anche minimo in questa direzione sia una manna dal cielo per le nostre attività. Mettere sotto gli occhi di chi compra il fatto che il negozio non è solo un posto dove lasciare i soldi è importante: è far capire che anche se non siamo super competitivi sul prezzo, possiamo offrire quello che fa la differenza.
Ritieni che produttori e distributori forniscano a negozi come il tuo tutto il sostegno possibile o ci sono aree in cui dovrebbero migliorare?
No, in generale sono ancora un po’ restii a fornire l’aiuto necessario, forse perché non sanno bene cosa fare. Io sono anni che chiedo che anche da noi in Italia ci siano tutti quei progetti che sul mercato americano vengono portati avanti da diversi anni. Non dimentichiamoci che il mercato americano, oltre a fare da punto di riferimento per i giocatori, potrebbe essere preso ad esempio dagli editori/distributori, del resto gli stessi problemi che abbiamo noi ora,loro li hanno avuti in passato. E hanno trovato soluzioni molto belle.
Abbiamo scritto nell’introduzione all’articolo che molti operatori di grosse dimensioni stanno entrando, con impegno differente per tipologia e assortimento (quando non periodo) nella vendita dei giochi hobbistici. Ritieni che l’ingresso di realtà quali Feltrinelli, Gamestop ed Esselunga sia un problema per un negozio, specializzato, un’opportunità o un qualcosa di così nuovo che bisognerà attendere per vederne gli effetti?
La risposta è complicata e articolata, cercherò di essere breve. In primis: sono favorevole all’apertura del mercato. Più partner ci sono, più persone vengono coinvolte. Quindi questo genere di iniziative è positivo. Ma allo stesso tempo può essere controproducente per chi come noi fornisce più servizi e meno ‘sconti’. Dico questo perchè le catene e i negozi online non fornendo alcun tipo di supporto al cliente finale, possono fare leva su un unico punto: il prezzo. Ora, se questa situazione è pessima per il retail specializzato, non è un fenomeno che si debba per forza subire passivamente. Innazitutto, bisogna intervenire sul proprio catalogo, limitando o eliminando quei titoli che tanto non si venderebbero e lavorare su quelli che ci sono solo nei nostri negozi o che comunque si vendono bene (in questo caso è difficile che vengano scontati altrove). Noi sono due anni che ci stiamo muovendo in questa direzione. Funziona. Prima era difficile poterlo fare ma con l’allargarsi del mercato e l’incremento esponenziale dei titoli, possiamo tranquillamente scegliere e questa è anche una leva che se utilizzata da molti potrebbe mettere pressione agli editori. Come si dice, “unione fa la forza”.
Per chiudere, qual’è il tuo pronostico per il 2022 relativamente a queste aree ‘generali: giochi di ruolo (Dungeons & Dragons ed epigoni), giochi da tavolo (da Zombi Dice a Clash of Cultures), giochi collezionabili (Magic, Yu Gi Oh, i Clix…), accessoristica (album, buste protettive, portamazzi, sacchetti, dadi…) e gadget (in testa i prodotti Funko)?
Mi chiedi qualcosa di davvero difficile ma proviamoci: sicuramente ci sarà una flessione rispetto agli ultimi due anni, la gente sta purtroppo tornando alle attività di un tempo e, in parte, abbandona e abbandonerà il nostro mondo. I giochi di ruolo non dovrebbero soffrire molto, chi inizia difficilmente smette. Stessa cosa i collezionabili, inoltre alcune delle ditte di questi giochi stanno investendo moltissimo per allargare il mercato ancora di più e mantenerlo aperto.
Forse, e dico forse, a soffrire saranno i giochi da tavolo, ma i motivi sono molteplici. Innanzitutto la crisi ‘cinese’ sta portando ad un innalzamento dei prezzi che influenzerà sicuramente le vendite. A questo aggiungerei una saturazione di prodotto, in pochi anni siamo passati da 2-3 giochi nuovi al mese a 3-4 giochi a settimana. Per quanto il mercato si sia ingrandito come numero di utenti, non credo sia sufficiente per assorbire un cosi alto numero di titoli. Gli USA del resto sono stati i primi a dimostrarcelo. Quindi si, posso dirti che forse potrebbero esserci dei problemi nel breve termine su questi prodotti, ma mi auguro nulla di catastrofico come in passato.
Grazie per il tuo tempo!
